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篇章一：安防行業(yè)的變化
2022年8月12日，很多信息化行業(yè)的廠家都把眼光放在了海康公布半年報的那一刻。海康半年報有意料之中，當(dāng)然也有意料之外。意料之中是因為他的收入增長了9.9%，相信很多從事信息化工作尤其是安防行業(yè)的人今年最大感觸就是老大海康的狼性極強(qiáng)，大到政府類項目，小到SMB的小項目，只要有海康參與的項目一定會爭到頭破血流。
意料之外的是海康的年利潤下降得如此之快，在銷售額增長10%的基礎(chǔ)上利潤同比下滑11%，這也反應(yīng)了現(xiàn)在市場的慘烈程度。行業(yè)老大都如此，本周公布半年報的行業(yè)老二大華股份預(yù)計也好不到哪里去。
小編從事信息化行業(yè)也有將近十年，像今年一樣的市場行情可以用前所未有來形容。安防這個行業(yè)曾經(jīng)也有著光榮以及輝煌的歷史，想當(dāng)年一塊DVR的板卡就賣上萬塊，在各大線下賣場做安防代理的代理商也賺的盆滿缽滿，隨著時間的推移轉(zhuǎn)型成功的代理商也慢慢向集成化方向發(fā)展，懂得收手的也買了樓享受著樓市大環(huán)境帶來的紅利。造成現(xiàn)在如此的環(huán)境很多人都?xì)w咎于疫情，都?xì)w咎于美麗國的制裁。
疫情期間安防行業(yè)也造就了不少新機(jī)會，譬如紅外測溫、電子哨兵。但任何在疫情中誕生的產(chǎn)品都沒有為廠家產(chǎn)生持續(xù)的紅利，大家會發(fā)現(xiàn)只要有一家產(chǎn)品上市不到一個月類似的產(chǎn)品輔天蓋地，同時價格也從天花板降到了地板。
原因一，產(chǎn)品的核心技術(shù)壁壘被打破了。
在我眼里任何一個結(jié)果都是由背后的原因造成的，一個重要原因就是產(chǎn)品的核心技術(shù)壁壘被打破了。任何產(chǎn)品都有自己的生存周期，同時產(chǎn)品售賣到用戶手中一定要有一條管道，即便再牛逼的產(chǎn)品比如蘋果也有自己的銷售管道。
產(chǎn)品的核心要素（核心技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)）越強(qiáng)，定價權(quán)就越高，同時對渠道的把控權(quán)以及粘性也越強(qiáng)。但是隨著核心要素慢慢被淡化，核心要素的紅利會被產(chǎn)品要素（功能、品牌、質(zhì)量等要素）周邊要素替代，隨之而至的是玩家多了，廠家對渠道的把控權(quán)弱了，同時價格也是向下趨勢。
產(chǎn)品的發(fā)展邏輯即三者交替突破，迭代上升。十幾年前DVR板卡能賣幾萬塊原因就在于掌握了核心技術(shù)，現(xiàn)階段安防行業(yè)的產(chǎn)品價格一再突破底線原因就在于核心要素以及產(chǎn)品要素在用戶眼里已經(jīng)不再重要，換句話說安防產(chǎn)品的內(nèi)卷實在太過嚴(yán)重。
原因二，安防產(chǎn)品的使用者需求變了。
現(xiàn)階段對于中大型的客戶來說，他要解決的問題已經(jīng)不僅僅是靠一個攝像頭和一臺錄像機(jī)就可以解決得了的。同時安防的產(chǎn)品是一個相對專業(yè)的產(chǎn)品，在其售賣鏈條中還需要集成商、安裝商以及代理商或者廠家的存在，就因為這個行業(yè)的復(fù)雜所以才會有更多的交易鏈條。
因此安防產(chǎn)品在用戶眼里一定是淡化的，用戶只關(guān)心你幫我解決問題而不是用攝像機(jī)還是其他產(chǎn)品，這也就是為什么在安防行業(yè)單單賣產(chǎn)品越來越難。
用戶需求的改變也導(dǎo)致寄生在交易鏈條的渠道商也在轉(zhuǎn)變，就如一開始說的，從一開始的單賣貨物的代理商慢慢轉(zhuǎn)變成集成化、總包化以及業(yè)務(wù)開發(fā)化的企業(yè)。這就是符合上圖的產(chǎn)品迭代邏輯，也就是說現(xiàn)階段在信息化以及安防行業(yè)周邊要素再逐步變大。
原因三，安防這個行業(yè)在黃金時期大批量的招人
尤其是17年開始安防兩大巨頭都執(zhí)行渠道下沉，原本在省會城市以及重點城市深耕，在區(qū)域地市圍獵的模式取得了不錯的成效，同時在19年開始安防兩大巨頭海康和大華在SMB市場面布局了大量的人員，并且通過精細(xì)化管理將渠道下沉到了區(qū)縣。
這就說明通過“人海戰(zhàn)術(shù)”的營銷模式，在安防這個行業(yè)中是有效果的。但任何模式都會遇到瓶頸，這里的瓶頸就是人員數(shù)量和人員能力。通過“人海戰(zhàn)術(shù)“一定可以解決這個問題，但要最大效率地覆蓋一定要加載新的營銷模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，整個行業(yè)的營銷模式也有悄然改變的趨勢。
總結(jié)了三點現(xiàn)在安防行業(yè)的三個問題，后面作者本人站在個人對這個行業(yè)以及對行業(yè)老大的認(rèn)知來看行業(yè)老大還有沒有未來。
篇章二，巨頭海康威視的未來……
近期經(jīng)常和一些朋友在探討這個話題，朋友中有做工程的，有甲方的，有做生態(tài)SAAS的，當(dāng)然也有海大宇的原廠朋友。對于安防巨頭海康威視還有未來嗎？這個問題回答也較為兩極化，從中發(fā)現(xiàn)越是大型工程大型項目，對其的抱怨越大。
參與者多了，控盤的難度大幅增加，在沒有核心技術(shù)為控標(biāo)的前提下大家只能在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中刺刀見紅。但越小的項目越不在主航道的行業(yè)，現(xiàn)在看到的需求在增加，這類的需求更加關(guān)注的是安防技術(shù)和其行業(yè)的結(jié)合應(yīng)用，因此對安防從業(yè)者來說要更加的專業(yè)化。
安防行業(yè)經(jīng)歷過一段爆發(fā)式增長的時期，相信每一位從08年開始從事這個行業(yè)的老從業(yè)者來說，如果懂得及時收手或者轉(zhuǎn)型成功的都賺得盆滿缽滿。
隨著用戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨于復(fù)雜化，所需要解決用戶業(yè)務(wù)問題已經(jīng)不僅限于用一臺攝像機(jī)來解決問題的時候，安防行業(yè)逐步的橫向擴(kuò)展不斷地侵蝕其他信息化廠商地市場。
總的來說終究是因為時代在變、客戶在變、業(yè)務(wù)也在變，而大部分安防行業(yè)的廠家卻沒跟上變化的腳步，還在沿用原有的思路以及原有的做法，導(dǎo)致大部分的廠家還在用飲鴆止渴的模式維持著這塊已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變的土壤。
但隨著業(yè)務(wù)的演進(jìn)，行業(yè)老大海康對市場的理解在加深，同時也在快速地做出了改變，理由就是在政府和企業(yè)市場，深入到了行業(yè)業(yè)務(wù)中，不斷地通過孵化子公司來耕耘新業(yè)務(wù)。在SMB市場中也看到了從海康云商到海康云聯(lián)的業(yè)務(wù)演進(jìn)。
海康對于政府和企業(yè)市場的分子公司，在這里我就不多做闡述，因為一份份靚麗的新業(yè)務(wù)年報已經(jīng)證明了安防行業(yè)的發(fā)展方向一定是基于對行業(yè)業(yè)務(wù)的理解，同時將兩者進(jìn)行有效結(jié)合，這點不得不承受巨頭海康做的非常成功。
看看海康機(jī)器人，起步在行業(yè)中比大華的華睿還要晚，但現(xiàn)在發(fā)展到規(guī)模是華睿的五倍。大華的朋友都在說海康的管道銷售能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大華，但殊不知細(xì)分行業(yè)光看銷售管道而不解決業(yè)務(wù)問題就是瞎扯淡。所以大華和海康在新興業(yè)務(wù)的差距是對業(yè)務(wù)理解的差距以及業(yè)務(wù)專業(yè)性的差距。
除了海康在行業(yè)市場的新業(yè)務(wù)分析外，我更想說一說海康在SMB市場的云商和互聯(lián)業(yè)務(wù)。
在我看來這可能會引發(fā)新一輪的市場脫變，或許會成為“釘釘”NO2。海康有云商平臺，開發(fā)初衷是想成為安防界的京東，但隨著時間推移，海康云商團(tuán)隊逐步意識到云商用不起來最為重要的原因他沒有成為業(yè)務(wù)閉環(huán)中的工具。
換句話說云商中的功能不是強(qiáng)需求，即便用任何贈送華豆，九重禮，直播抽獎等營銷模式都無法改變的是安防產(chǎn)品是“專業(yè)需求”、“低頻次消費”產(chǎn)品的事實。這種形式的營銷只能導(dǎo)致投入更多的人力資源進(jìn)行地推。按照客戶數(shù)量*客戶質(zhì)量的理論來講，客戶數(shù)量的增長是相對低效的。
這里我舉一個例子，釘釘?shù)陌l(fā)展就是一個最典型從功能到工具的案例。所謂的功能就是在釘釘相對于微信TOB市場中看到了商務(wù)交流的需求，先行開發(fā)閱后可見的功能，但這個功能基于商務(wù)人群使用頻率和意愿并不強(qiáng)烈。
后續(xù)有開發(fā)考勤打卡、報表等企業(yè)業(yè)務(wù)流相關(guān)的功能，相對于之前使用頻次再次提升。真正引爆釘釘成為工具的是20年的疫情，全國中小學(xué)生網(wǎng)課大大提升了釘釘使用頻率和時長，同時也變成了在辦公場景中的一種工具。
或許海康看到了之前云商的問題，也或許是借鑒了釘釘?shù)陌l(fā)展思路。在眾多中小企業(yè)場景中抽取了共性的場景，再從共性的場景中抽取了強(qiáng)頻次使用的功能，目的是要讓“海康互聯(lián)”成為抽取場景對應(yīng)業(yè)務(wù)中的業(yè)務(wù)工具。無論海康還是大華成為工具有一個先天的優(yōu)勢，既有完整解決方案鏈條，成為工具后加以有效營銷推廣可以帶動硬件產(chǎn)品的銷售。
先不說“海康互聯(lián)”是否成功，至少給了行業(yè)長尾場景解決現(xiàn)有問題的啟發(fā)。既“場景—》功能—》產(chǎn)品”的沙漏模型，基于多種場景漏出來的才是最高頻次的功能，高頻次使用的功能漏出來強(qiáng)需求產(chǎn)品。
基于產(chǎn)品再去做競爭分析以及市場分析，基于產(chǎn)品競爭分析、市場分析再去做市場策略，最后基于精細(xì)化管理，監(jiān)管整個業(yè)務(wù)過程后整個業(yè)務(wù)就有效閉環(huán)了。
再來看“海康云聯(lián)”現(xiàn)在成功與否，雖然這條路他走了兩年，但現(xiàn)在還沒有推起來在我看來之前說了三個載體變了，但在日常的政策中并沒有看到海康對新媒體運(yùn)營方面的政策支撐，也沒有大規(guī)模的看到海康客戶的轉(zhuǎn)變，這或許是營銷方式出現(xiàn)了問題。
時代在變，傳播方式也在變。短信—朋友圈—文字公眾號—短視頻的演變是存在邏輯上遞進(jìn)的，既在單位時間內(nèi)信息傳播量的變大。
之所以說海康的運(yùn)營模式有問題因為行業(yè)內(nèi)還沒有大規(guī)模地看到此類的短視頻的擴(kuò)散，但海康一旦反應(yīng)過來可能是顛覆性的，因為他滿足了上面四個基于中的三個要素，全部滿足將從其公司內(nèi)部的一塊業(yè)務(wù)演變成整個安防行業(yè)的生態(tài)。
但從這里我們也可以得到啟發(fā)，首先必須要摒棄別人有我才能有的思維，再者品牌的推廣不僅僅是圈子交流會，不僅僅是門頭建設(shè)，不僅僅是拉微信群運(yùn)營，更應(yīng)該的是迎合時代的發(fā)展去制定新的品牌推廣政策。
最后，很負(fù)責(zé)任地告訴各位投資者、從業(yè)者。海康距離顛覆性僅僅差一層窗戶紙，如果捅破那就一一飛沖天！！ |
